印尼工程機(jī)械市場(chǎng)作為東南亞地區(qū)的重要市場(chǎng)之一，近年來(lái)成長(zhǎng)速度很快。近日，筆者參加了2011年的印度尼西亞國(guó)際采礦暨設(shè)備技術(shù)展覽會(huì)。雖然從參展商規(guī)模、參加人數(shù)、以及受重視程度上看，該展會(huì)都與國(guó)內(nèi)同級(jí)別展覽有一定差距，但卡特彼勒、小松、神鋼等一些國(guó)際知名制造商仍對(duì)展會(huì)十分重視。通過(guò)此次展會(huì)，筆者對(duì)印尼這個(gè)東南亞地區(qū)頗具活力的市場(chǎng)進(jìn)行了一番探索。
小松的發(fā)展重點(diǎn)早已由日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向海外，印尼和澳大利亞市場(chǎng)正是其重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。在印尼市場(chǎng)，小松的設(shè)備占據(jù)了50%左右的市場(chǎng)份額，卡特彼勒排第2位，占據(jù)20%的市場(chǎng)份額�？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，通過(guò)新機(jī)和二手機(jī)，小松已經(jīng)穩(wěn)固把持住了印尼市場(chǎng)。特別是近幾年，印尼資源開(kāi)發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快，帶來(lái)了印尼工程機(jī)械市場(chǎng)需求的激增，使得日、美系品牌需求得以持續(xù)擴(kuò)大。想必這也是日美品牌相對(duì)重視展會(huì)的原因之一吧。
在此次展會(huì)期間，同樣看到了中國(guó)本土品牌的身影，而且國(guó)內(nèi)主要工程機(jī)械品牌悉數(shù)露面。遺憾的是，除了三一重工是獨(dú)立展臺(tái)參展外，其他國(guó)內(nèi)品牌都是通過(guò)代理商形式參展。經(jīng)過(guò)探訪得知，國(guó)內(nèi)品牌也屬于較早進(jìn)入印尼市場(chǎng)，但受產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等因素的影響，長(zhǎng)期難以與日美品牌相抗衡，當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)中國(guó)本土品牌的印象始終是質(zhì)量差、后期服務(wù)跟不上。這也是中國(guó)本土品牌多年來(lái)難以在印尼市場(chǎng)取得突破性進(jìn)展的主要原因。
面對(duì)新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)，中國(guó)本土企業(yè)開(kāi)始調(diào)整海外戰(zhàn)略。三一重工的開(kāi)拓步伐具有一定的示范作用。隨著三一在印尼興建產(chǎn)業(yè)園，以及此次借助展會(huì)與當(dāng)?shù)卮砩毯献骱灱s，有可能改變印尼市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的慣性認(rèn)識(shí)。三一重工在印尼市場(chǎng)的新戰(zhàn)略即把品牌定位于中高端路線，力圖扭轉(zhuǎn)中國(guó)本土品牌質(zhì)差價(jià)廉的舊印象。全新打造三一品牌在印尼市場(chǎng)高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、大品牌的新觀念。并通過(guò)直銷和代理商雙渠道，全面拓展印尼市場(chǎng)，并計(jì)劃在未來(lái)幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)與小松、卡特彼勒平分秋色的程度。
通過(guò)此次展會(huì)可以看到，今后印尼市場(chǎng)將以中小噸位產(chǎn)品為主，高性價(jià)比將成為中國(guó)本土品牌立足本地市場(chǎng)的關(guān)鍵。如何說(shuō)服當(dāng)?shù)卦O(shè)備供應(yīng)商和客戶，改變其固有觀念任重道遠(yuǎn)。展會(huì)期間，筆者與來(lái)自東南亞其他國(guó)家的設(shè)備代理商進(jìn)行了一些交談，可以感覺(jué)到有不少人在肯定中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)急速增長(zhǎng)和制造水平提升的同時(shí)，皆對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量抱有較強(qiáng)的不信任感，并表示在今后的一段時(shí)間內(nèi)，仍會(huì)傾向于日美品牌，特別是二手工程機(jī)械設(shè)備。而東南亞市場(chǎng)代理商、承包商之間錯(cuò)綜復(fù)雜、利益交織的關(guān)系也更容易對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
但即便如此，質(zhì)量決定勝負(fù)，品牌造就一切仍是亙古不變的制勝之道。 |
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